Vermittler, Verkäufer oder Berater im Thema Berufsunfähigkeitsversicherung gibt es viele. Doch welcher ist der richtige? Wir erklären Dir, was Du von wem zu erwarten hast. Und warum Du beim unabhängigen Makler besser aufgehoben bist, als beim gebundenen Vermittler. Denn eine Berufsunfähigkeitsversicherung ist teuer, sie sollte passen. Uns selbst, als Versicherungsmakler, stellen wir am Ende des Textes vor. Weil wie eh der Meinung sind: Das Beste kommt zum Schluss:)
Vermittler der Ausschließlichkeit
Bankenvertriebe
Bankenangeschlossene Vertriebe für Versicherungen beschäftigen sogenannte gebundene Vermittler und sind in den allermeisten Fällen auf nur einen einzigen Anbieter begrenzt. Bei den Sparkassen ist die die Sparkassenversicherung, bei VR-Banken die R+V-Gruppe zum Beispiel. Oft sagen Kunden uns: Mein Versicherungsmakler von der Bank… Das ist aber falsch. Vertreter der o.g. Versicherung sind deren Vertreter. Sie sind das Auge und das Ohr ihres Arbeitgebers und müssen zu dessen Wohl handeln. So wie ein Vertreter eines Automobilherstellers sein Produkt an den Mann oder die Frau bringen muss, so muss der Vertreter der Versicherung für Umsatz bei seinem Unternehmen sorgen. Daran hängt sein Arbeitsplatz, wenngleich er oder sie oftmals Selbständig ist oder sein muss.
Ausschließlichkeiten der Versicherer
Fast alle Versicherer in Deutschland haben ihren eigenen Vertrieb. Büros von Handelsvertretern, die als Selbständige für das Versicherungsunternehmen verkaufen „müssen“. Wie bei den Bankenvertrieben auch, sind diese Vermitter die Vertreter ihres Hauses und zum Wohl ihres Arbeitgebers verdammt. Unabhängigkeit ist nicht gegeben.
Was kannst Du von diesen Vermittlergruppen erwarten?
- Auswahl nur aus der Produktpalette des jeweiligen Versicherers
- Marktkenntnis anderer Tarife meist Null, selten sehr eingeschränkt
- Thema Berufsunfähigkeit wird als Produkt verkauft nicht als Lösung, Innovationen in den Bedingungen anderer Anbieter werden verschwiegen
- kein Marktvergleich seines Produktes mit dem anderer Anbieter
- oftmals Präsentation der Vorzüge seines Unternehmens als „First Player“
- Teilnahme an Vertriebswettbewerben, der Verkauf von Produkten kann zu Sondervergütungen führen, damit entfällt die Orientierung am Kundenvorteil
- Keine persönliche Beratungshaftung. Für die Beratung haftet der Versicherer
- Durch die Vertriebsorientierung steht der Verkauf an erster Stelle, der Servicegedanke im Nachgang eher nicht (kein Umsatzbringer)
Vermittler der Strukturvertriebe und dergleichen
Über diese Sondergattung berichten wir regelmäßig. Weil uns leider hier die größten Verwerfungen zwischen Kundeninteresse und Vermittlerinteressen auf den Tisch kommen. Ein Beispiel dafür findest Du in dem Blogbeitrag hinter diesem Link. Das soll nicht heißen, dass dies immer so ist, es gibt auch hier sicher objekte Berater. Du musst die nur finden. Strukturvertriebe sind keine unabhängigen Versicherungsmakler, da sie nur über eine geschränkte Produktauswahl verfügen. In der Kritik stehen diese Vertriebe oft wegen hoher Produktkosten, Bonifikationsmodellen und abschlussorientierter Verkaufsmethoden. Den Kunden wird dabei oftmals Unabhängigkeit suggeriert, die aber nicht besteht.
Eigene Erfahrungen
Manchmal tun wir uns die Farce an und gehen zu seinem solchen Gespräch mit. Gelegentlich bitten uns unsere Kunden besonders aufdringliche Vermittler dieser Kategorie mit Argumenten loszuwerden. Diese Gespräche verliefen stets als Produktpräsentation mit vorgefertigten Folien. Auf bestehende Verträge wurde insofern nur eingegangen, als das diese gekündigt werden müssen, da man bessere habe. In einem Fall wurde dabei die gesundheitliche Situation des Kunden außer Acht gelassen, der Kunde hätte gar keine neue Berufsunfähigkeitsversicherung abschließen können und seine bestehende verloren. Interessanterweise verrechnete sich der „Kollege“ beim Thema Altersvorsorge des Kunden zu dessen Ungunsten um 80.000 Euro (die seine Lösung durchaus abgeworfen hätte). Durch besonderes Fachwissen oder Kundenorientierung sind uns zumindest diese Vermittler bisher nicht aufgefallen.
Was kannst Du von dieser Vermittlergruppe erwarten?
- Auswahl nur aus der Produktpalette der eigenen Vertriebsstruktur
- Marktkenntnis anderer Tarife sehr eingeschränkt, Anwendung?
- Thema Berufsunfähigkeit wird als Produkt verkauft nicht als Lösung, Innovationen in den Bedingungen anderer Anbieter werden verschwiegen
- selten Marktvergleich seines Produktes mit dem anderer Anbieter
- oftmals Präsentation der Vorzüge seines Unternehmens
- Teilnahme an Vertriebswettbewerben, der Verkauf von Produkten kann zu Sondervergütungen führen, damit entfällt die Orientierung am Kundenvorteil
- Keine persönliche Beratungshaftung. Für die Beratung haftet das Vertriebsunternehmen
- Durch die Vertriebsorientierung steht der Verkauf an erster Stelle, der Servicegedanke im Nachgang eher nicht (kein Umsatzbringer)
Mehrfachvertreter
Diese Vermittler sind eine eher selten anzutreffende Spezies, deshalb gehen wir hier darauf nicht näher ein. Du kannst Dir aber merken, dass sie sozusagen Ausschließlichkeitsvermittler für mehrere Versicherungen sind.
Vermittler als Honorarberater oder Versicherungsberater
Diese Kollegen arbeiten nicht gegen Provision, so wie wir Versicherungsmakler (dazu unten mehr). Versicherungsberater und Honorarberater stellen Dir eine Rechnung für Ihre Dienstleistung. Theoretisch ist es dabei egal, ob Du am Ende überhaupt versichert werden kannst. Hat die Beratung stattgefunden, ist das Honorar fällig. Es gibt allerdings auch Abstufungen. Nämlich solche Versicherungsmakler, die zwar kostenfrei beraten, jedoch bei Abschluß eines provisionslosen Tarifes ein Honorar verlangen.
Vom Gesetzgeber gewünscht
Noch im letzten Koalitionsvertrag der großen Koalition stand geschrieben, man wolle die Honorarberatung stärken. Deshalb machte der Gesetzgeber uns unabhängigen Versicherungsmaklern vor Jahren ein unmoralisches Angebot: Wir dürfen unseren provisionspflichtigen Kundenbestand behalten, wenn wir un Zukunft nur noch gegen Honorar beraten. Hintergrund war die versteckte Drohung, dass wir bei Abschaffung des Provisionsmodells alles verlieren werden. Dafür entschieden haben sich die allerwenigsten.
Die Frage, die sich stellt, ist nämlich: Warum soll jemand besser beraten, nur weil er eine Rechnung schreiben darf?
Was kannst Du von dieser Vermittlergruppe erwarten?
- i.d.R. kompletter Marktüberblick
- Marktkenntnis umfassend
- Thema Berufsunfähigkeit wird als Lösung am Kundenwunsch beraten
- Marktvergleich findet statt
- Vergütung wird vor dem Gespräch vereinbart
- keine Teilnahme an Vertriebswettbewerben
- persönliche Beratungshaftung
- Service im Nachgang nur gegen Honorar
Frage hier Dein persönliches Angebot zur Berufsunfähigkeitsversicherung unverbindlich an!
Unabhängige Versicherungmakler
Kommen wir am Ende nun zu uns selbst. Wir sind unabhängige Versicherungsmakler und laut Gesetz dem Wohl des Kunden verpflichtet. Aber was soll ich sagen: Wir sind gerne unabhängig! Und ja, wir werden vom entsprechenden Versicherer, bei dem wir Dich dann versichern, durch Provisionen bezahlt. Eine Legende besagt, dass wir Makler deshalb immer nur das Produkt anbieten, bei dem für uns die meiste Provision herausspringt. Aber halt, dies ist keine Legende, sondern die dreiste Lüge der (von Steuergeldern lebender) Verbraucherschützer. Dazu können wir nur sagen:
- Provisionsunterschiede zwischen den einzelnen Anbietern sind eher marginal, wenn überhaupt vorhanden
- Die Provisionshöhe wird am Beitrag ermittelt. Wir müssten also stets das teuerste Produkt am Markt verkaufen um unser Einkommen aufzubessern
- Dies ist jedoch anhand tatsächlicher Markt- und Produktvergleiche so gut wie unmöglich und findet nicht statt.
- Außerdem werden die Abschluß- und Vertriebskosten in den Produktionformationsblättern offen dargestellt. Ein Vergleich ist also immer möglich
Solche und solche Vermittler
Natürlich gibt es auch unter den Versicherungsmaklern Unfähige. Ein Beispiel dazu kannst Du hier nachlesen. Aber dies hier ist ja unser Blog, der Blog der Misch & Wipprecht GmbH. Wir, und viele unserer Kollegen, haben einen anderen Anspruch.
Was kannst Du von Misch & Wipprecht GmbH als Deinem Vermittler und Berater erwarten?
- kompletter Marktüberblick
- regelmäßige Weiterbildungen zum Thema
- Marktkenntnis umfassend
- Thema Berufsunfähigkeit wird als Lösung am Kundenwunsch beraten und auch so dokumentiert
- Marktvergleich findet statt, und zwar inkl. Rahmenverbandslösungen die am Markt nicht öffentlich zugänglich sind
- Sonderkonzepte und Lösungen mit vereinfachten Gesundheitsfragen.
- Vergütung erfolgt vom Versicherer durch Provision – wir schreiben Dir keine Rechnung
- Über unsere EndkundenAPP hast Du 24/7 Zugriff auf Deine Verträge und Dokumente
- Wir sind telefonisch erreichbar, keine Callcentren, keine externen Office
- keine Teilnahme an Vertriebswettbewerben
- keine Vertriebsziele oder Mindestumsätze
- persönliche Beratungshaftung
- Service im Nachgang bei Vertragsbetreuung verpflichtend, da wir eine kleine Bestandspflegeprovision dafür vom Versicherer erhalten
Berufsunfähigkeitsversicherung, warum eigentlich?
Fazit
- Wir sind unabhängiger Versicherungsmakler und davon natürlich überzeugt, dass dies die beste Lösung für Deinen Beratungswunsch ist
- die einzelnen Vermittlergruppen unterscheiden sich erheblich voneinander, genau Hinsehen lohnt
- Wer eine Rechnung schreiben darf, ist nicht automatisch auch am objektivsten
- Wer die größte aller Versicherungen vertritt, ist deshalb nicht automatisch an Deinem Vorteil interessiert
