Produktverkauf – falsch und mies

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Geschrieben von Olaf Misch

Februar 11, 2021

Unsere Branche wirds nie lernen, das steht fest! Nicht so lange Produktidioten sich Berater nennen dürfen. Wenn sie von ihren Einpeitschern zu den Kunden getrieben werden um Stückzahlen zu bringen. Reiner Produktverkauf sollte strafbar sein. Weil er oft zu Lasten der Kunden gehen muss. Gegen solche Praktiken laufen wir als als unabhängige Versicherungsmakler seit Jahren Sturm. Und speziell wir weisen in unserem Blog immer wieder auf Beratungsmängel hin. Hier bringen wir mal wieder ein schönes Beispiel für professionelle Finanzverblödung! Leider hat der entsprechende Kunde Geld verloren. Ach ja, ein Wort vorab: Die Leserinnen mögen uns den durchweg maskulinen Terminus verzeihen.

Die Ausgangssituation – geahnter Produktverkauf

Wir beraten einen jungen Kunden unter 30 Jahren, er fühlt sich mit dem vor einigen Jahren abgeschlossenen Vertrag sehr unwohl. Irgendwas stimmt da nicht, so sein Bauchgefühl. Und das Ergebnis unserer Recherche bestätigt mal wieder: Man soll tatsächlich auf sein Bauchgefühl hören.

Er legt uns einen Vertrag eines Vertriebes vor, eines klassischen Strukturvertriebes.  Der Kunde hat einen Vertrag mit fünf Bausteinen: Altersvorsorge, Berufsunfähigkeitsversicherung, Pflegerentenoption, Hinterbliebenenschutz. Es gibt noch einen fünften Baustein, nämlich horrende Produktkosten. Aber davon hat der Kunde natürlich nichts.

Der eigentlich korrekte Beratungsvorgang ohne Produktverkauf

Gehen wir zunächst auf die Beratung ein, wie sie der Gesetzgeber uns vorschreibt. Bei der Beratung zu Versicherungsleistungen ist der Kunde zu seinen Wünschen und Bedürfnissen zu fragen. Im Nachgang der Beratung sind diese zu dokumentieren. Wenn es dann um die Produktempfehlung geht, ist zu begründen, warum es dieses Produkt sein soll. Natürlich kommen wir hier wieder auf die Punkte Wünsche und Bedürfnisse zurück. Das Ergebnis und die Empfehlung sollten doch irgendwie zusammenpassen, oder nicht? Bitte merke dir dies, denn wir kommen weiter unten nochmal darauf zurück.

Und so liefs tatsächlich ab

Der Kunde wurde zu einer Veranstaltung eingeladen. Ach nennen wir es doch so, wie es tatsächlich ist, er wurde hingeschleppt. Eine Versammlung in der es darum ging, über das Vermögen zu beraten. Welcher Vertrieb könnte das denn nun sein??

Sicher, es war eine tolle Versammlung. Eine Produktpräsentation und noch eine, und noch eine. Quasi eine Tupperparty für Versicherungen, nur dass die Plastikbecher der Firma Tupper von bestechender Qualität sind. Was von von dem, was unser Kunde dann unterschrieben hat, freilich nicht behaupten kann. Und Tupperware kannst du jederzeit umtauschen, wenn sie Mängel hat. Schade, dass dies mit der Police unseres Kunden nicht geht.

Kommen wir nochmal auf Wünsche und Bedürfnisse zurück. Am Ende des Abends nämlich wurden verschiedene Produkte ausgewählt. Du merkst vielleicht, dass eine Produktauswahl keine Beratungsleistung darstellt. Und genau so sieht auch das Ergebnis aus.

Fehler 1: Überraschung in der Berufsunfähigkeitsversicherung

Unser Kunde unterschrieb hier einen Antrag über ein sogenanntes Startermodell. Das ist eine Berufsunfähigkeitsversicherung bei der sich entweder mit den Jahren die Leistung verringert oder der Beitrag eklatant ansteigt. Ehrlicherweise sollte einem Kunden erklärt werden, dass diese Starter-Variante der Berufsunfähigkeistversicherung über die Gesamtlaufzeit viel teurer ist als ein normal kalkulierter Vertrag. Oder man sollte ihm zumindest ganz eindringlich erklären, dass seine versicherte Rente nach 5 Jahren plötzlich nur noch halb so hoch ist wie beantragt. Dies war auf keinen Fall Kundenwunsch. Der Vertrag erfüllt also keinesfalls die Vorgaben des Kunden.

Fehler 2: Produktfehler in der Berufsunfähigkeitsversicherung

Hier müssen wir eine Lanze für den armen Teufel brechen, der dem Kunden diesen Vertrag verkauft hat. Denn er konnt einfach nicht anders! Der Vertrieb, für den er arbeitet, hat eben nur dieses Produkt im Thema Berufsunfähigkeitsversicherung. Darum konnte er dem Kunden natürlich nicht sagen, was für einen Quark er ihm da andrehen mußte.

Deshalb raten wir natürlich immer, lass Dich von einem unabhängigen Berater über die Möglichkeiten der Berufsunfähigkeitsversicherung aufklären!

Produktmängel

Denn das Produkt unseres Kunden hat einige massive Mängel. Wird zum Beispiel der Kunde berufsunfähig, muss er keine Beiträge mehr zahlen. Aber nur bis zum 62. Lebensjahr.  Das liegt daran, dass die BU ohnehin nur bis 62 abgeschlossen wurde. Viel zu kurz, denn wir arbeiten heutzutage bis ins 67. Lebensjahr. Die Beitragszahlung für die Altersvorsorge und all die anderen (sinnlossen) Vertragsbestandteile ist also ab 62 wieder zu zahlen, auch wenn der Kunde dann immer noch berufsunfähig ist. Na danke! Auch für diesen Punkt gilt: Kundenwunsch und Kundenbedürfnis nicht erfüllt.

Was völlig fehlt ist auch die garantierte Steigerung der Berufsunfähigkeitsrente. Jeder weiß, dass Überschüsse der Versicherer gen Null tendieren. Somit würde die versicherte Berufsunfähigkeitsrente immer gleich hoch bleiben und niemals ansteigen. Die Inflation frisst so nach und nach die Rente des Kunden auf. Die Kosten steigen, die Rente nicht.

Bei vorsätzlichen Verkehrsstraftaten, oder nur dem Versuch dazu, ist dieser Versicherer hier von der Leistung frei. Wenn nach einem Unfall Berufsunfähigkeit eintritt und der Kunde in eine solche Straftat verwickelt war, Pech gehabt. Einmal Alkohol am Steuer, und schon keine BU-Leistung mehr. Klasse! Soviel zu den Produktübeln an sich. Aber besser wirds nicht mehr.

Wer braucht denn sowas? 22 Euro Pflegerente im Monat

Was meinst Du bringt Dir eine Pflegerente über 22 Euro monatlich? Nein, wir meinen nicht den Beitrag, wir meinen die Rente. Denn unser innovativer Vertrag beinhaltet, für stolze 8 Cent im Monat, die Option, sich später eine Pflegeversicherung abzuschließen. Und das ohne Gesundheitsprüfung. In Höhe von 22 Euro monatlich. Was zur Hölle soll das sein? Wer braucht 22 Euro Pflegerente? Das mag reichen fürs Pflegeheim in Nordkorea, als Tagessatz. Natürlich, die 8 Cent im Monat tun dem Kunden nicht weh. Aber hier gehts um etwas ganz Anderes. Hier gehts ums Prinzip, um so etwas wie Ehrlichkeit. Denn dieser Vertragsteil hat nur einen einzigen Zweck. Weil der Abschluß nämlich dem Vertreter helfen soll, seine Stückzahlen zu erfüllen. Absolut vertriebsorientierter Produktverkauf. Eine Pflegerentenoption verkauft ist wieder ein Vertrag näher am Bonus. Nur gilt hier wieder ganz  klar, Wünsche und Bedürfnisse des Kunden nicht berücksichtigt bei der Beratung! Denn welcher Kunde wünscht sich eine Pflegerentenoption für 22 Euro monatliche Pflegerente?

Nächster Stückzahlenverkauf

Der Vertrag enthält auch eine Hinterbliebenenleistung. Satte 1150 Euro Leistung. Zum Sterben zu wenig und zum Leben auch nicht genug. Unser Fazit auch für diesen Vertragsteil lautet: Der Vertreter brauchte Stückzahlen. Wünsche und Bedürfnisse des Kunden spielten natürlich keine Rolle.

Kosten

Um es klar und deutlich zu sagen: Ohne Kosten gehts nicht. Das gilt auch für uns, denn wovon sonst sollen wir leben? Meist sind die Kosten im Vertrag als Provision enthalten. Oder Sie lassen sich von uns per Honorar beraten. Wollen Sie aber nicht, weil Ihnen das zu teuer sein wird, versprochen.

Provisionen ohne Beratungsleistung

Provisionen sind an sich nicht schlimm, nur sollte man mal hinschauen, mit wem man sich da einläßt. Im beschriebenen Fall enthält der Gesamtbeitrag einen Anteil von 22 Euro, der in Fonds angelegt werden soll. Zu den Phantasieberechnungen kommen wir später. Und belächeln wir nur kurz und sauer die Tatsache, was 22 Euro Fondssparen eigentlich bringen soll. Erlaube mir bitte nochmals kurz darauf hinzuweisen, dass kein Kunde und keine Kundin sowas abschließen würde. Denn fragen wir nach Wünschen und Bedürfnissen. Und lautet das Ergebnis Aufbesserung der Rente, dann gehört eine Rentenplanung gemacht. Und dies ist hier nicht geschehen. Denn welcher Rentenplan käme mit 22 Euro Monatsbeitrag aus? Es ist einfach nur Produktverkauf ohne Sinn und Verstand. Aber zum Nachteil des Kunden. Keine Beratung. Und wir sind grundsätzlich der Meinung, dass es Provisionen für Beratungsabschlüssen geben sollte, nicht für Produktentsorgung. Produktverkauf

Die Kosten fressen die Sparraten auf

Kommen wir zum Höhepunkt. Kommen wir zu dem, was wir Betrug nennen. Nämlich die horrenden Stückkosten für den Vertragsteil Altersvorsorge. 22,61 Euro beträgt exakt der Beitragsanteil für die Fondsrente. Und davon sind 4,60 Euro Stückosten. Monat für Monat. Das sind 20,34 Prozent Kostenanteil. Wie zur Hölle, sollen die Fonds das reinwirtschaften? Dieser Vertrag MUSS Verluste einbringen, es geht gar nicht anders. Um weitere 2,02 Prozent wird die Vertragsrendite durch die Provisionen gemindert. So sind wir schon bei 22,36 Prozent Kostenanteil. Zusätzlich erhält der Vermittler noch einen Kickback der Fondsbank, der aber in der Berechnung nicht ausgewiesen wird. Gute Anlagekonzepte sehen anders aus.

Produktverkauf

Produktverkauf

Produktverkauf Fazit

Ein Vertrieb oder ein Versicherer wirbt damit, in Vermögensfragen zu beraten. Letzten Endes tut er das wohl, aber nur zu Gunsten des eigenen Vermögens. Zumindest in diesem Fall. Aber auch in anderen, uns bekannten. Dieses Beispiel ist an Peinlichkeit nicht zu überbieten. Und es ist ein sehr mieses Beispiel für unsere Branche. Solange es Kollegen gibt, die dergleichen Mist unter die Leute bringen dürfen, wird sich der Ruf unserer Branche nicht bessern.

Andererseits, und da wollen wir ehrlich sein, leben wir als Misch & Wipprecht GmbH zu einem gewissen Teil davon. Denn diese Kunden wachen irgendwann auf und suchen eine Lösung oder zumindest eine Erklärung. Und wir können beides bieten.

 

 

 

 

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